图/东鹏饮料官网

文丨《财经》记者 张建锋

编辑丨陆玲

10月，东鹏饮料（集团）股份有限公司（简称“东鹏饮料”）更新了《招股书》，公司预计2020年前三季度，实现营收36亿元-44亿元，同比增长11.08%-35.76%，净利润5.8亿元至7.4亿元，同比增速为33.27%-70.03%。

毛利率超越香飘飘（603711.SH）的东鹏饮料，近年来营收持续增长，但公司归母净利润同比增速从2018年的-27.03%，突变到2019年的164.35%，波动幅度不可谓不大。

作为东鹏饮料现金奶牛的能量饮料东鹏特饮，在2019年中国能量饮料终端销售市场中，以15%的市场占有率位居第二，但距离红牛过半市场份额仍有很大差距，而乐虎以10%的市占率紧随其后。前有红牛、后有乐虎的东鹏饮料，从2018年起，拉开了部分能量饮料降价的序幕。

一位食品饮料行业人士向《财经》记者表示，在上市之前，东鹏饮料的上述降价铺货措施，不失为提高公司收入的有效手段之一，但从长期来看，经销团队的稳定性，还是由渠道利润所决定。

东鹏饮料实施全国化的战略，已初步显效，但占据公司收入5成以上的广东区域，仍是公司收入的大本营。2019年，公司前五大客户被东莞和深圳客户及关联方包揽的情况，亦显示出公司对该区域的高度依赖性。而在为公司开疆拓土立下汗马功劳的经销商中，也存在经销商私自将公司名称放在经销商与配送商的订货单上的现象。

公司此次IPO，拟通过华南生产基地建设等项目的实施，扩大产能。但东鹏饮料报告期内呈现大幅波动的能量饮料产能利用率，让市场对公司新增产能消化有些疑虑。2020年上半年，公司产能利用率不足5成的非能量饮料、包装饮用水，如何快速打开市场局面，以平滑公司收入超9成来自能量饮料的单一产品风险，成为摆在公司面前的难题。

对于《财经》记者的采访，东鹏饮料表示，目前公司不接受媒体采访。

净利润波动

东鹏饮料主要产品包括东鹏特饮、由柑柠檬茶、陈皮特饮、包装饮用水等，其中东鹏特饮是公司的主导产品。虽然公司营业收入逐年增长，但净利润却大幅波动。

经过多年发展，红牛、东鹏特饮、乐虎、体质能量、战马等已经成为中国能量饮料行业的主力军。同时，部分知名企业纷纷进军新型能量饮料，如统一旗下的够燃、安利旗下的XS、伊利旗下的焕醒源等，也参与到该产品的市场争夺中，行业竞争愈发激烈。

Euromonitor International 2019年12月发布的《Energy Drinks in China》数据显示，按照非现场消费渠道终端销售金额口径，红牛以57%的市场占有率高居第一，东鹏特饮以15%的数据位居第二，乐虎以10%的数据紧随其后。

2017年至2020年上半年，东鹏饮料营业收入分别为28.44亿元、30.38亿元、42.09亿元、24.69亿元，归母净利润分别为2.96亿元、2.16亿元、5.71亿元、4.41亿元。同期，公司能量饮料收入占比均超92%。

部分产品降价促销，成为东鹏饮料近年来的一个策略。250ml金瓶、500ml金瓶、250ml金罐、250ml金砖是公司能量饮料的组员。2018年8月，东鹏饮料250ml金罐终端零售指导价格由5元/罐下调至4元/罐。次年，公司250ml金罐产品收入由上年的2.75亿元大幅涨至5.38亿元。

2019年末，公司250ml金瓶由55元/箱下调至46元/箱，终端零售指导价格由3.5元/瓶下调至3元/瓶。

虽然营业收入持续增长，但净利润大幅波动，却是东鹏饮料的一大特征。2018年，公司在营收同比增长6.82%的情况下，归母净利润却同比下滑27.03%。次年，公司营收同比增速为38.55%，但归母净利润却大幅增长164.35%。

《财经》记者注意到，报告期内，公司原材料采购金额变化幅度与营收变动幅度，保持一致，而销售费用、管理费用的大幅增加，是东鹏饮料2018年净利润下滑的主要原因之一。当期，公司销售费用、管理费用分别为9.69亿元、1.22亿元，同比增幅分别为17.45%、37.07%，远高于当期公司营收6.82%的涨幅。

2017年至2019年，宣传推广费凭借43%以上的占比，成为公司销售费用中的老大。广告宣传费及渠道推广费，是东鹏饮料宣传推广费的主要构成。2018年俄罗斯世界杯期间，公司投入约1.5亿元与中央电视台、广东体育频道等媒体平台在赛事直播赞助、广告投放、内容运营等方面开展合作，推动公司当期宣传推广费从上年的4.37亿元，大幅增至5.43亿元。

促进东鹏饮料2019年净利润“腾飞”的功臣，除营收增长外，销售费用的增速下滑也是原因之一。当期，公司销售费用为9.84亿元，同比增幅仅为1.55%，远低于营收38.55%的增速。

财务费用的大幅下滑，也为公司当期净利润增长做了些许贡献。2019年，公司财务费用为-1396.57万元，相对于上年同期的508.21万元，大幅减少。

对此，东鹏饮料解释称，财务费用下滑，主要是销售回款情况较好，随着销售规模不断扩大，现金流较为充足，利息收入有所增加。

财务费用数据变化的背后，是随着收入的增加，公司货币资金水涨船高。2017年至2019年，东鹏饮料货币资金分别为1.94亿元、3.39亿元、9.45亿元。今年上半年，公司该数据为8.87亿元。

依赖广东区域

经销、直营、线上销售是东鹏饮料的主要销售模式。其中，经销渠道以超过97%的收入占比，成为公司当之无愧的现金奶牛。而东鹏饮料对广东区域的依赖性不言而喻。

2017年至2020年上半年，东鹏饮料经销商数量从956家增至1386家，销售网络覆盖全国约120万家终端门店。

在收入和净利润都获得大丰收的2019年，东鹏饮料经销渠道收入同比增长38.31%至4.08亿元，收入占比为97.3%。

主要采用款到发货的方式进行交易的东鹏饮料，预收款大幅增加，是其2019年收入大幅飙升的支撑点。2017年至2019年，公司的预收款项分别为9275.89万元、5879.89万元和2.65亿元。

对此，东鹏饮料解释称，销售规模持续扩大、预收的经销商货款随之增加，及2020年春节时间较早，经销商普遍会提前下单预付货款，是公司2019年预收款大幅增加的主要原因。

《财经》记者研究发现，2017年至2019年，占据公司6成以上收入的广东区域（包括广东、海南）经销商，为公司去年营收增长做出了突出贡献。

2019年东鹏饮料广东区域收入为25.2亿元，相对于上年的18.46亿元，增长6.74亿元，占当期公司新增主营业务收入比例为57.56%。

东鹏饮料去年前五大客户，亦被东莞和深圳客户及关联方包揽。其中，公司第一大客户、注册资本为50万元的东莞市东瑞商贸有限公司，当期向公司采购商品金额9708.44万元，同比增幅高达58.25%。东莞市金愉食品有限公司及其关联方、深圳市安尔雅供应链管理有限公司及其关联方，向公司采购金额分别为8311.54万元、6400.58万元，同比增幅分别为41.39%、76.19%。

成为公司2019年前五大客户新贵的深圳市华茂兴物流有限公司及其关联方、东莞市横沥鹏远饮料商行及其关联方，当期向东鹏饮料采购金额分别为6349.92万元、6037.06万元，而这两家客户上年并未进入公司前五大客户名单。按照公司2018年第五大客户3632.69万元采购金额估算，则上述两大客户2019年向东鹏饮料采购金额同比增幅均超过66.18%，远超东鹏饮料当期营收同比增幅。

值得注意的是，东鹏饮料上述客户中，东莞市金愉食品有限公司及其关联方的实际控制人林景照，及深圳市安尔雅供应链管理有限公司及其关联方的实际控制人郑细强，均是鲲鹏投资合伙人，而鲲鹏投资持有东鹏饮料7.1533%股份。

虽然经销渠道是东鹏饮料的主要收入来源，且为公司收入立下头功，但在东鹏饮料经销商队伍中，却存在经销商私下将公司名称，放在经销商与配送商的订货单上的现象。

天眼查显示，《深圳市东鹏饮料实业有限公司与蔡向忠名誉权纠纷一审民事判决书》（深圳市东鹏饮料实业有限公司，东鹏饮料前身）中，东鹏饮料表示，蔡向忠经营的新宇晨商行在2013年至2015年期间为公司产品的分销商，期间因市场费用问题与东鹏饮料发生矛盾。

此后，东鹏饮料将其诉讼请求的事实和理由变更为：蔡向忠因市场费用问题与东鹏饮料在深圳地区的经销商深圳市怡强拓实业发展有限公司（简称“怡强拓公司”），及其法定代表人郑细强发生的矛盾。

值得注意的是，蔡向忠提供的订货单显示，其抬头同时记载为“深圳市东鹏饮料实业有限公司”和“深圳市怡强拓实业发展有限公司”，用以证明蔡向忠一直在为东鹏饮料配送饮料。而东鹏饮料对该证据的真实性不予认可，并表示其对此并不知情，东鹏饮料并未委托蔡向忠进行配送。

“虽然与蔡向忠进行接洽和处理争议的均是案外人郑细强，但从蔡向忠提交的订货单可以看出，郑细强并非以或仅以怡强拓公司的名义与蔡向忠进行商业往来，不排除郑细强存在以东鹏饮料的名义进行商业活动的可能。”广东省深圳市南山区人民法院认为，根据订货单抬头印有东鹏饮料名称且蔡向忠配送的系东鹏饮料产品的事实，蔡向忠有理由认为郑细强系东鹏饮料公司的代表。

一位白酒经销商告诉《财经》记者，经销商在给配送商的订货单上，只会写经销商的名字。

东鹏饮料《招股书》显示，公司2019年第三大客户深圳市安尔雅供应链管理有限公司关联方，包括怡强拓公司。而郑细强不仅持有怡强拓公司99%股权，也通过鲲鹏投资间接持有东鹏饮料股份。

产能利用率低

东鹏饮料此次IPO拟募资14.93亿元，用于华南生产基地建设项目等。在公司扩大产能的背后，是公司2019年产能利用率（按自主产量计算）不足7成。而公司非能量饮料产能利用率，在今年上半年仅为35.77%。公司新增产能如何消化，是市场较为关心的话题。

作为东鹏饮料拟用募资金额最多的华南生产基地建设项目，规划建设6条生产线，包括2条罐装饮料生产线、2条瓶装饮料生产线以及2条瓶装饮料（冷灌装）生产线，该项目建成后，将形成年产48.12万吨饮料的生产能力。

东鹏饮料重庆西彭生产基地建设项目拟规划建设5条生产线，包括3条瓶装饮料生产线、1条瓶装饮料（冷罐装）生产线以及1条包装饮用水生产线。该项目建成后，将形成年产39.50万吨的生产能力。

在扩张产能的背后，却是东鹏饮料较低的产能利用率。

2017年至2019年，东鹏饮料按照生产吨数计量的总产量（自主产量）分别为55.60万吨、64.84万吨及101.61万吨，产能利用率分别为75.10%、62.03%及66.38%。

同期，能量饮料产能利用率分别为85.2%、65.48%、73%。非能量饮料产能利用率从63.79%逐年下滑至37.89%，包装饮用水产能利用率从5.08%，升至49.72%。

今年上半年，东鹏饮料的能量饮料产能利用率升至88.31%，但非能量饮料、包装饮用水产能利用率仅分别为35.77%、41.4%，仍处于较低水平。

中国食品产业分析师朱丹蓬对《财经》记者表示，全国能量饮料空白市场还有很多，从公司近年来收入增长和市场布局来看，东鹏饮料的东鹏特饮产品，还有较大的市场扩容空间。

但也有市场人士认为，在能量饮料竞争格局中，东鹏特饮市场占有率与红牛仍有较大差距，而乐虎市场占有率与其也仅相差不多，公司能量饮料老二的位置，还不算稳固。

数据显示，华杉集团旗下“红牛”能量饮料实现销售金额236亿元，达利食品（3799.HK）2018年度能量饮料收入为30.79亿元。

达利食品在2020年半年报中表示，下半年公司能量饮料乐虎将继续增强渠道渗透和终端开发，聚焦功能饮料相关消费场景实施广告投放与营销。

“能量饮料整体市场空间会不会有那么大值得商榷，毕竟红牛已经占据了很大的市场份额。现在不仅有乐虎，还有魔兽等竞品也比较多，这两年伊利、盼盼、甚至元气森林都推出了功能饮料，市场竞争愈发激烈。”上述食品饮料行业人士告诉《财经》记者，在此情况下，东鹏饮料要消化新增能量饮料产能，面临一定压力。

其进一步指出，东鹏饮料推出由柑柠檬茶、包装饮用水等产品，或有平滑资本市场对公司产品收入来源单一的担忧，但作为上述两个细分领域的新军，东鹏饮料要想从康师傅、王老吉、农夫山泉等对手已占据的市场中分羹，难度不小。